Prospection terrain
Objectifs
- Maîtriser les méthodes pour préparer et organiser sa prospection
- S’organiser et obtenir des RDV ciblés chez les prospects
- Mener efficacement votre premier entretien et développer vos ventes
- Rendre efficace sa démarche pour atteindre son objectif
- Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer
Programme
Jour 1
Préparer la prospection
- Définir les objectifs, les cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de son entreprise
- Recenser les typologies d’entreprises à contacter : recherche de fichiers, segmentation
- Créer un fichier de prospects
Connaître les stratégies de prospection et leurs outils
- Le mailing
- Le téléphone
- La prospection directe
- Faire venir le prospect : les salons professionnels, les réunions prospects, les VIP
Préparer son argumentaire
- Prévoir les scénarios de prospection
- L’argumentation personnalisée (produit + client)
- Concevoir des documents et supports
- Rendre cohérents les actions et les outils
Jour 2
Prospecter au téléphone
- Découvrir l’approche téléphonique
- Prendre RDV : techniques et méthodes
- Baliser les étapes de l’entretien
Apprendre à écarter les objections
- 5 façons de répondre aux objections
- Règles générales pour répondre aux objections
- Comment les vaincre
- Quel comportement adopter face à un interlocuteur qui objecte
- Pourquoi l’interlocuteur objecte-t-il ? Les reformulations. Quand il faut dire non à un client
- Parades d’objections les plus fréquentes rencontrées
Maîtriser la prospection physique
- Conduire un premier entretien
- Découvrir la technique des 4C : Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure
- Démontrer sa capacité d’écoute du prospect pour favoriser sa confiance
- Susciter l’intérêt d’un prospect : les stratégies de questionnements gagnantes
- Engager vers l’action : argumenter pour convaincre
La conclusion ou comment conclure la vente et obtenir la commande
- Surveiller l’attitude du prospect
- Amorcer la conclusion par un point de détail
- Règles à connaître concernant la phase finale de la vente
- Résumé des règles employées pour conclure la vente
Exercer l’indispensable « suivi »
- Prévoir un suivi prospection : élaborer une liste de clients potentiels ; relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre RDV
- Suivre régulièrement les prospects
- Qualifier en performance les informations recueillies
Méthode pédagogique
Alternance d’apport théorique et d’entraînements. Mise en pratique par les stagiaires sur des cas types et/ou sur des cas typiques de l’entreprise. Jeux de rôles et mises en situation.
Outil pédagogique
Supports papiers
Evaluation
Exercices de validation en continu et des appréciations tout au long de la formation : une note en pourcentage avec QCM d’entrée et QCM de sortie.
Validation
Attestation de fin de stage
Tarifs
Formation inter-entreprise
- 200,00 € HT / jour soit 240,00 € TTC / jour
- Session garantie à partir de 3 personnes
Formation intra-entreprise
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